Samozřejmě se nedá dát obecná rada, která bude fungovat na každou situaci, nicméně věřím racionální zhodnocení situace a z něj vyplývající možnosti.
V této situaci se obchodník často nechává unášet emocemi a předsudky a to mu brání zvolit v popisované situaci jediné možné řešení - přestat tohoto “zákazníka” navštěvovat a věnovat energii někomu jinému. Proč myslíte, že jsem dal slovo zákazníka do uvozovek? Vy, kdo říkáte, že to žádný zákazník není, máte pravdu. Je to POTENCIÁLNÍ ZÁKAZNÍK, někde označovaný jako Prospekt, a pokud daný obchodník už udělal VŠECHNO, co je v jeho schopnostech, a využil všechny možnosti propagace, které má k dispozici, pak nezbývá než si říct: TADY KONČÍM. Ne každý naše zboží koupí, s tím je třeba se smířit. Odpovědí na tento návrh je ale ve 100% případů krátká věta: “To nejde, tohoto zákazníka si nemůžu dovolit ztratit!” Přiznejte si, že tohoto zákazníka neztrácíte, protože vaším zákazníkem nikdy nebyl!
Vy si to ale nechcete připustit. Je to úplně normální. Už jste věnovali mnoho energie a času a to není lehké hodit za hlavu. Pak si tedy odpovězte na pár otázek, upřímně, pravdivě a sebekriticky a na základě odpovědí zvolte další postup. Pokud budete jen pokračovat v “házení hrachu na stěnu”, pak výsledkem bude jen frustrace, snižování sebevědomí a tvoření modelu NEÚSPĚCHU. Nebo máte nepřiznaný jiný motivátor, ale o tom v bodě 5 níže.
Zeptejte se tedy sami sebe:
1/Co o tomto zákazníkovi skutečně vím?
Teď není důležité jak velký má potenciál, ale jak velký je jeho DOSTUPNÝ POTENCIÁL. To jsou totiž dva úplně rozdílné parametry. Třeba je jeho přítelkyně obchodníkem s konkurenčním zbožím. Tím jste v podstatě ze hry. Takových situací může být celá řada a často je obchodníci neumí rozklíčovat, protože žijí v představách a předsudcích. Ptejte se na detaily, a naslouchejte odpovědím, i tomu co nebylo vysloveno.Nebojte se zeptat na cokoliv. Popovídejte si s ním lidsky a projednou se mu nesnažte nic prodat, jen zjišťujte informace. V tomto případě můžete správným dotazování a analýzou informaci ušetrit spoustu času a úsilí do budoucnosti. Určitě vám hodně pomůže vydefinovat si osobnostní typ zákazníka a zhodnocení zda volíte správný styl komunikace.
2/ Proč si ode mne nic nekoupil?
Je to vlastně podotázka bodu 1, a stojí za to si ji vydefinovat zvlášť. Kde je blok? Jste to vy v roli obchodníka? Může vás vnímat třeba jako nedůvěryhodného? Můžete ho něčím štvát? Jste schopen s ním typologicky správně jednat tak aby přijímal vaše informace? Může být blokem nedůvěra ve vaše produkty? Může vám závidět? Tady nehledejte racionální důvody. Racionální důvody bývají jen zástěrkou skutečných motivátorů nákupu či nenákupu a těmi jsou emoce.
3/ Proč by si měl moje zboží koupit? Zapomeňte na to, že vám na firemním školení říkali, že váš produkt je úžasný, o mnoho lepší než konkurence a navíc s cenovou výhodou. To jsou obecný kecy a univerzální fráze. Pokud k obchodu přistupujete papouškováním obecných frází od marketingu, pak nejste obchodník, ale sběrač náhodných objednávek. Respektujte individualitu zákazníka. Zamyslete se a najděte to, čím váš produkt může tomuto konkrétnímu zákaznikovi přinést prospěch. Ale ne podle vašich představ, ale podle analýzy zákazníka. V bodech 1a2 jste už spoustu věcí zjistili a tady je třeba získané poznatky uplatnit. Přemýšlejte systémem win-win tedy hledejte situaci, kdy budete mít prospěch nejen vy, ale i druhá strana.
4/ Co jsem dělal v rámci poslední návštěvy a jak se to lišilo od předchozích dvou prodejních návštěv? A jak moje postupy odpovídají tomu, co jsem zjistil podle bodů 1-3? (průběh návštěvy, dotazování, argumentace, použití materiálů, pobídky)
Možná zjistíte, že díky opakovanému neúspěchu děláte návštěvy u tohoto zákazníka na autopilota, pořád stejně a předem nastavení, že to zase nevyjde, že to nejde a že to tam jedete jen zkusit. K tomu předsudek, že ten člověk je pitomec, protože ještě nepochopil vaši úžasnou nabídku. Pokud tomu tak je, nečekejte úspěch. Oprostěte se od předsudků a nepodléhejte klamným představám.
5/ Proč za tímto zákazníkem vlastně jezdím? Hloupá otázka, mohlo by se zdát. Ale je velmi důležitá. Protože existuje možnost, že ať vědomě či podvědomě tam vůbec nejezdíte prodávat. Tady je to o skutečném uvědomění a upřímnosti k sobě samému. Možná si s tím člověkem dobře popovídáte o společném koníčku. Možná si vy sami u něj koupíte něco co potřebujete. Možná cítíte vděk za to, že vám někdy pomohl. Pokud najdete nějaký takový důvod pak tohoto člověka neřaďte mezi obchodní kontakty a stýkajte se s ním mimo práci. Pokud jste zaměstnanci, pak může být motivátorem třeba o to, že ho máte blízko domova a je to dobrá možnost jak si odškrtnout jeden udělaný kontakt před víkendem. Pak tam přestaňte jezdit, protože je to nefér vůči vašemu zaměstnavateli, protože plýtváte jeho prostředky a mohlo by to být vnímáno jako neloajalita.
A co dál? Buď dojdete k závěru, že skutečně není efektivní za tímto zákazníkem dál jezdit, nebo se ho snažit přesvědčit, a tak tam už nejezděte. Nechoďte se loučit, prostě se tam už neukazujte. Třeba za 3 měsíce k němu jeďte testnout, jestli se situace nezměnila. Věnujte se jiným zákazníkům. Nebo zjistíte, že jste celou dobu postupovali špatně. Pak máte šanci, že se vaším zákazníkem stane. Přistupte k tomu ale zodpovědně. Jasně si vydefinujte postup jak budete vést návštěvy jinak než doposud. Hlavně nesklouzněte do původního stereotypu. Dejte si jasný limit kolik kontaktů uděláte a pokud se nestane zákazníkem, nebudete s ním dál pracovat.
Přeju vám hodně úspěchů
